Négocier son salaire, négociation du prix d'une maison ou d'une voiture, comment gagner à coup sûr ?

deux hommes se serrant la main pour finaliser une negociation

Vous êtes-vous dans une situation où, face à une autre personne, vous deviez négocier avec lui ? C'est certain que oui, la vie est une négociation. Avec ses collègues, sur notre lieu de travail ou dans la vie privée avec nos amis et notre famille, tout est négociation. Nous avons ce désir simple et animal qui est "Je veux...". Que ce soit dans la vie de tous les jours avec vos enfants, ou pour négocier un salaire, le prix d'une maison ou d'une voiture qu'elle soit d'occasion ou neuve, tout est négociation et accord entre deux partiesSi vous souhaitez négocier un meilleur salaire, vous allez exprimer le besoin "Je veux être payé 100,000 € par année". En négociation immobilière, pour le prix de votre maison cela sera "Je veux cette maison pour 150 000 €". 

La négociation remplit deux fonctions qui est de collecter des informations pour ensuite influencer les décisions de son interlocuteur. Obtenir ce que l'on veut dans la vie c'est obtenir ce que l'on veut des autres personnes. 

Pour gagner à coup sûr chaque négociation et obtenir ce que l'on souhaite il existe plusieurs principes à appliquer. Ces principes ont été inventés par un expert du FBI qui était le négociateur principal de toute prise d'otages sur le sol international pendant deux décennies, Criss Voss. Il a fait part de toutes ses expériences et a créé un modèle qui s'applique dans n'importe quel type de négociation dans son livre : "Ne jamais coupez la poire en deux". 

Une bonne négociation ne fait nullement référence à écraser son interlocuteur pour gagner à tout prix. Bien utilisée elle permet de jouer avec ses émotions. On peut obtenir tout ce que l'on souhaite, il suffit de le faire correctement et en utilisant les bons outils.


L'écoute active, premier pas d'une négociation réussie

Lorsque nous sommes confrontés à quelqu'un dans une négociation, il y a une chose à savoir et comprendre sur le comportement humain. La majorité de ce que l'on dit ou fait repose sur les émotions. 

La plupart d'entre nous, en discussion ou en négociation, sont tellement concentrés sur leur petite voix intérieure. Ils sont soit concentrés sur leurs propres arguments et leur vision ou se focalisent à se préparer pour leur réponse qu'ils n'écoutent pas. Il en est de même avec votre interlocuteur, lui aussi a sa petite voix intérieure qui lui parle. L'écoute est une étape indispensable au bon déroulement d'une négociation. Elle permet de discerner ce dont notre interlocuteur a besoin, qu'il se sente en confiance et en sécurité avec vous tout en calmant sa voix intérieure. La négociation n'est pas une bataille, c'est un processus de découverte de ce que l'autre à vraiment besoin.

homme avec t-shirt rouge qui tend l'oreille pour une écoute active

Le langage corporel qui exprime l'empathie

Pour écouter attentivement et surtout le montrer à votre interlocuteur, le langage corporel est très important. Il faudra lui prouver que vous comprenez sa situation et qu'il se sente en confiance pour lui soutirer le maximum d'informations vous permettant par la suite de les utiliser pour faire pencher la négociation de votre côté. 

La meilleure solution est de sourire. Lorsque l'on se met dans un état positif on arrive souvent à que cet état devienne contagieux. Votre interlocuteur pensera plus vite et aura plus d'ouverture à collaborer et résoudre des problèmes. Même lors d'une négociation au téléphone, le sourire s'entend.

Pour plus de détails sur le langage corporel parfait à adopter pour gagner à coup sûr une négociation référez-vous à la section 5 "Fondamentaux d’une écoute active" de l'article "Les 10 intonations et le langage corporel infaillibles pour convaincre n'importe qui".


Trois intonations pour un bon négociateur

Lors d'une négociation, le négociateur doit savoir jouer avec types d'intonations de voix pour susciter plusieurs résultats dans une conversation. Il existe 10 intonations pour vendre et convaincre n'importe qui, mais pour une négociation il suffit de savoir en utiliser 3 :
  • La voix pour faire passer un message : descendante, calme et lente, elle crée une certaine autorité et confiance sans déclencher une réaction défensive.
  • Voix positive et enjouée : détendez-vous quand vous parlez, elle suscite un sentiment de sécurité entre les deux interlocuteurs
  • Voix directe ou assurée : il ne faut pas l'utiliser souvent, elle peut frustrer l'autre personne. 
Pour chacune des voix utilisées une règle est à utiliser il faut ralentir et marquer des pauses. N'allez pas trop vite vous risquerez de frustrer votre interlocuteur, il ne se sentira pas écouter et compris. Ne soyez pas inquiet, lors d'utilisations de pauses, la personne en face de vous les rempilera. 

Si vous vous retrouvez dans un concessionnaire automobile dans une négociation du prix d'une nouvelle voiture, essayez de ralentir et de faire des pauses. Vous verrez, le vendeur remplira les blancs et pourra même dévoiler des informations cruciales en votre faveur. 

La mise en miroir, un outil infaillible

Le but premier d'une écoute active est de créer un sentiment de confiance mais aussi de récolter le maximum d'informations possibles. Pour continuer à le faire parler, qu'il ne se frustre pas, il existe la méthode de la mise en miroir. En répétant les derniers mots de celui-ci, il pensera que vous le comprenez et qu'au fond vous et lui sont pareils. Cela créera un environnement d'empathie extrême et des liens forts entre vous deux. 

Lors de la négociation d'une nouvelle maison, vous pourrez utiliser la technique de mise en miroir. 
  • L'agent : "La maison est très bien placée et est à vendre depuis peu"
  • Vous : "Elle est à vendre depuis peu ?"
  • L'agent : "Oui, les vendeurs  se sont positionnés sur une nouvelle maison il y a peu et souhaite vendre celle-ci"
Voici une information intéressante qui vous permettra de mettre la négociation de votre côté. Les vendeurs n'ont pas beaucoup de temps et souhaitent vendre leur maison très vite. 


L'empathie tactique, gagner la confiance de votre interlocuteur 

L'empathie est une capacité à reconnaitre le point de vue de son interlocuteur et l'expression de cette reconnaissance. Il faut comprendre ce que l'autre ressent et comprendre son monde. 

L'empathie active, quant à elle consiste, à comprendre son interlocuteur et son état d'esprit mais aussi à écouter ce qu'il y a derrière ses sentiments pour accroitre son influenceIl n'est nullement nécessaire d'être d'accord avec son point de vue mais juste de le comprendre et de reconnaitre sa situation.  Pour créer cet état, il existe deux types de techniques.

femme qui met sa main sur l'épaule d'un homme pour comprendre sa situation

Négociation efficace, pratiquer l'étiquetage

L'étiquetage consiste à valider les émotions de son interlocuteur avec des mots. Après avoir compris son monde et son point de vue, mettre ses émotions en mots est un puissant outil. Il permet d'identifier ses sentiments et de se mettre à sa place. Pour ce faire, des débuts de phrases comme "On dirait que vous n'avez pas envie de...", "On dirait que vous ressentez le besoin de..." peuvent être utilisé. 

Au moment de négocier votre salaire pour une nouvelle embauche, vous ressentez, au fur et à mesure de la conversation et suite à plusieurs mises en miroir que l'entreprise a quelques difficultés financières pour le moment : 
  • Vous : "On dirait que l'entreprise fait face à une mauvaise passe"
  • RH : "Oui, il est vrai que le budget est très serré pour cette fin d'année"
Une information importante a été dévoilée, les budgets sont serrés pour la fin d'année. Vous pourrez alors lui proposer un salaire honnête maintenant et une revue de votre salaire en début d'année. Dans ces moments couvrez-vous au maximum, il faudra qu'administrativement cela soit mentionné quelque part sinon ils ne reviendront pas sur votre salaire. 

Désarmer son interlocuteur avec la liste des accusations

L'homme a malheureusement beaucoup plus peur de perdre que d'avoir envie de gagner. S'il y a un risque de perte mince et que le risque de gagner est fort, l'homme préfèrera ne pas s'y risquer pour éviter de perdre. Pour faire diminuer ces peurs, il faut nier les obstacles et les influences négatives en les mettant en lumière

Poser des questions sur les peurs de votre interlocuteur est alors primordiale. Plus vite vous connaitrez ses peurs et plus vite vous pourrez les adoucir pour susciter le maximum de sécurité. Une fois récolté, passez en revue toutes les pires choses que votre interlocuteur peut penser de vous. C'est ce qu'on appelle la liste des accusations. Une fois énuméré, votre interlocuteur qui pensait vraie une de ces accusations sera donc rassuré. 

Souvent c'est le contraire qui se passe, en plus d'atténuer les peurs, le fait d'exagérer les accusations votre interlocuteur sera plutôt encouragé à dire le contraire. 

Dans une négociation face au propriétaire pour l'achat d'une nouvelle maison, vous sentez que le propriétaire est très attaché émotionnellement à sa maison et ne souhaite pas que n'importe qui l'achète et à n'importe quel prix :

  • Vous : "Je comprends que vous adorez votre maison et que vous pensez, peut-être, que je souhaiterai sl'acheter à un prix minime pour faire de l'argent sur votre dos"
  • Le propriétaire : "Non ce n'est pas du tout ceci, peut-être nous pourrions trouver un prix honnête"
La porte est alors ouverte à la négociation.


Créer une atmosphère de confiance pour faire chavirer la négociation de votre côté 

Comme on l'a vue l'empathie est la recette miracle à toute négociation concluante. Mais pour débuter une conversation et partir du bon pied, il y a une règle à respecter, poser une question qui suscite une réponse "non" de votre interlocuteur

Du plus, au cours de la conversation, le "oui" ne doit jamais être acquis, un "c'est vrai" est bien plus bénéfique

deux poings l'un contre l'autre

Obtenez un "Non" plutôt qu'un "Oui" 

Vous êtes-vous déjà rendu compte que lorsque vous recevez un coup de téléphone d'un vendeur quelconque, celui-ci vous pousse à répondre "oui" à la première question. C'est une erreur à ne surtout pas commettre, votre interlocuteur se mettra sur la défensive. Même si nous aimons entendre "oui", un "non", dans une négociation est bien plus bénéfique

Poser une question à laquelle votre interlocuteur pourra répondre "non". Celui qui dit "non" se sent en sécurité car il peut exprimer son point de vue et se sent écouter et compris. Il acquiert de la confiance et du confort.


Résumer la vision de son interlocuteur pour le désarmer 

Au cours de la conversation, une fois que votre interlocuteur se sentira en sécurité après avoir donné son point de vue avec un "non", un outil redoutable est de déclencher un "c'est vrai". Souvent le "oui" est utilisé pour que vous le laissiez tranquille alors qu'un "c'est vrai" est puissant. Pour se faire résumer son point de vue. Il se dira que vous avez très bien résumé sa position et que vous le comprenez vraiment. 


Faire accepter vos limites fixées à votre interlocuteur 

Prenez la même personne, modifier une ou deux variables et 100 € peuvent se transformer en insulte ou en une victoire. Modifiez la réalité des gens est un art ultime à toute négociation.

femme qui tend une feuille avec une croix sur sa main

Ne faites pas de compromis, ne coupez pas la poire en deux

Si vous pensez que couper la poire en deux se conclura par un accord parfait, vous vous trompez. Pensez à un soir, avant de partir au restaurant, vous êtes en train de vous disputer avec votre femme ou mari par rapport à la couleur des chaussures qu'il ou elle devrait porter. Vous souhaitez porter les noires mais votre conjoint préfère les brunes. Couperez-vous la poire en deux en portant une chaussure noire et une brune ? Je suis certaine que non. 

Un mauvais accord est encore pire qu'aucun accord. Ne coupez pas la poire en deux car dans la majorité des cas, aucun ne sortira gagnant


Utilisez une ancre extrême

Pour préparer son interlocuteur à une première offre basse il faut utiliser une ancre en lui expliquant que cette proposition sera mauvaise. L'homme a plus peur de perdre que d'avoir envie de gagner alors utiliser une ancre extrême est très efficace. 

Si vous souhaitez proposer 500 € sur une offre de départ à 2000 €, vous pourrez utiliser ceci :
  • "J'ai une mauvaise proposition à vous faire" 
  • "Quoiqu'il en soit je souhaitais vous parler de cette proposition avant d'en parler à quelqu'un d'autre". 
Il n'est plus question de gagner 2000 €, dans la tête de votre interlocuteur, mais maintenant de perdre 500 €. 

Pour faire une ancre extrême en utilisant un montant vous pourrez utiliser ces techniques :
  • Laisser l'autre parler le premier faire une première offre, vous pourrez ancrer par la suite bien plus bas mais vous connaîtrez les premières limites de votre interlocuteur 
  • Utiliser un nombre impair, par exemple 493 €, votre interlocuteur pensera que vous avez scrupuleusement calculé ce montant
  • Fixer une fourchette de prix, si vous souhaitez être moins agressif donner une fourchette de prix (le prix le plus bas sera votre minimum)
  • Offrir des choses non monétaires, faites des concessions sur certaines choses non monétaires qui feront pencher la balance en votre faveur


Questions calibrées arme infaillible à la négociation

points d'intérogation dessinés sur des feuilles et posés sur une table
L'utilisation de question calibrée, commençant par "comment" et "quoi", permettent de créer une illusion de contrôle. Elles sont utilisées pour :
  • Exprimer en douceur que nous ne sommes pas d'accord 
  • Faire réfléchir son interlocuteur et le pousser à ré-enchérir contre lui-même : Demander de l'aide à votre interlocuteur avec les questions calibrées. Cela lui donnera l'illusion de contrôle et l'encourager à détailler son offre révélant ainsi des informations utiles.
Vous souhaitez acheter une maison et négocier son prix, l'agent immobilier vous propose un prix bien au-dessus de votre budget, vous pourrez-lui répondre :

  • Comment puis-je accepter ce montant ?

Cela le poussera à rester engager à la conversation et trouver une solution avec vous pour un commun accord. N'arrêtez pas de poser des questions calibrées, il prendra en considération vos problèmes et forcera à négocier contre lui-même. 

Au moment de négocier votre salaire, vous souhaitez un minimum de 80,000 € annuel , vous pourrez être confronté à ce genre de situation :
  • RH : "Quelles sont vos prestations salariales ?"
  • Vous : "Quelles sont les grilles de salaires pour ce genre de position ?"
  • RH : "Pour ce genre de position, votre expérience et votre éducation, nous nous situons aux alentours de 75,000 € par an"
  • Vous : "Bien, à vrai dire je comprends que la grille pour ce genre de position est de 75,000 € mais en vue de mes expériences, j'aurai pensé à un salaire se situant entre 82,000 et 85,000 €"
  • Réponses négatives de la part du RH et questions calibrées de votre part, vous pourrez-lui répondre : "En vue de la situation, du titre de la position de mes expériences, je pense qu'un salaire de 81,550 € serait judicieux"

Faire tout basculer, découvrir l'information qui vous fera prendre l'ascendant sur la négociation


En suscitant de l'empathie dans votre conversation vous avez créé un univers de confiance. C'est dans ces moments de sécurité que votre interlocuteur pourra vous léguer une information cruciale dont vous pourrez vous servir. Cela peut être une contrainte de temps, d'argent où une situation particulière qui vous fera connaître les raisons de la vente. 

Utiliser cette information et jumeler celle-ci avec les différentes techniques pour sortir vainqueur à tous les coups.




La négociation n'est nullement une façon d'écraser l'autre et de sortir vainqueur et l'autre perdant. En créant de l'empathie avec votre interlocuteur, il se sentira en confiance avec vous et prêt à vous livrer des secrets qui vous permettront de les utiliser dans la négociation. Les deux personnes peuvent sortir vainqueur d'une négociation. En faisant ré-enchérir votre interlocuteur contre lui-même se sont ses émotions qui penseront qu'il est toujours en train de gagner. 

Que ce soit pour négocier son salaire, lors d'une négociation pour l'achat d'une nouvelle maison ou une nouvelle voiture, utiliser ces outils puissants vous feront gagner un maximum de temps et d'argent

1 Commentaires

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