Les 10 intonations et le langage corporel infaillibles pour convaincre n'importe qui


personne qui passe une commande avec sa carte bancaire sur un ordinateur portable apple

Savoir vendre est indispensable pour réussir dans la vie au niveau personnelle comme professionnelle. Pour convaincre quelqu’un il faudra utiliser les bons mots mais ce qu’il y a de plus important est la façon dont ces mots sont utilisés et tournés. Il existe trois éléments-clés de la communication humaine : 

  • Les mots utilisés
  • Les intonations utilisées
  • Le langage corporel adapté 

Pour convaincre une personne il faut à la fois le convaincre sur le plan logique mais également sur le plan émotionnelle. Seulement, laquelle des deux parties est la plus importante et possède le plus grand impact de décision sur une personne ?

Les mots, le discours logique ne représentent que 10% de la façon dont une personne perçoit son interlocuteur lors d’un entretien. Les 90% restants sont pour la partie émotionnelle. Il est donc important de savoir maîtriser à la perfection les rouages de la persuasion sur le plan émotionnel. 

Mais comment savoir utiliser les bonnes intonations et adopter le langage corporel adéquat pour éblouir n’importe qui en face de vous ? 


Psychologie positive grâce à la PNL - Contrôler son état émotionnel 

Il est impossible de maîtriser les techniques de vente et de persuasion si un état émotionnel de certitude absolue n’est pas adopté. La PNL ou programmation neurolinguistique est une approche originale du fonctionnement humain. Elle est composée de deux parties distinctes, la régression et l’ancrage. 

La régression PNL 

La première partie de la méthode PNL a été conçue pour aider les individus à comprendre l’origine de leurs blocages mentaux, les différentes croyances qui les empêchaient de réaliser leur plein potentiel. Elle permet de remplacer ces blocages par des nouvelles croyances qui leur permettent de se placer dans un état d’euphorie. 

L'ancrage PNL 

La partie de la PNL qui nous intéresse le plus pour convaincre son prochain facilement et rapidement est l’ancrage PNL. Grâce à cette méthode l’être humain dispose de la faculté d’adapter son état émotionnel à un instant précis. Elle a été conçue pour aider les individus à susciter un état émotionnel euphorisant chaque fois qu’ils le souhaitent. 

Grâce à la puissance d’une ancre, un geste, un son, une odeur particulière devra susciter un état émotionnel particulier. 

Pour créer une ancre, la méthode PNL se base sur 5 étapes : 

  1. Choisir un état émotionnel C’est à ce moment que l’état émotionnel à ancrer est choisi. Dans le cas de la vente et de la persuasion, l’état choisi sera celui de la certitude absolue. 
  2. Choisir un événement En fermant les yeux, il faut penser à un instant vécu où une sensation de certitude absolue avait été ressentie. Par exemple, juste après avoir conclu une vente difficile. Il faut absolument ressentir ce sentiment de certitude absolue. Une astuce pour ressentir encore plus fort cette sensation est de s'observer de l'extérieur. Il faut se voir en train d’atteindre cet objectif précis comme si quelqu’un d’extérieur nous voyait l’accomplir. 
  3. Choisir une physionomie C’est au moment où la physionomie est adaptée en fonction de l’émotion ancrée. Dans le cas d’une certitude absolue, la posture sera pleine d’assurance, le port de la tête sera assuré, la démarche assurée, toutes les expressions faciales montrent une certitude absolue. 
  4. Intensifier un état émotionnel A ce stade, il faut utiliser les cinq modalités sensorielles pour intensifier le sentiment de certitude absolue. Les cinq modalités sensorielles étant : visuelle, auditive, olfactive, gustative et kinesthésique (ce que nous ressentons à l’extérieur et à l’intérieur). Il faudra amplifier l'image créer en partie 2 en utilisant ces cinq sens. 
  5. Mettre en place une ancreInstant le plus important de la méthode, le moment de créer l’ancre. Après avoir créé l’état de certitude absolue, grâce aux étapes précédentes, il convient de relier cet état à un mot, un son ou un geste particulier. C’est alors, lors de l’utilisation de ce mot, de ce son ou de ce geste que l’ancre est simulée et l’état émotionnel souhaité est établi. 

L’ancre olfactive de Jordan Belfort 

La méthode PNL de création d’une ancre pour permettre à un individu de se mettre dans un état émotionnel souhaité à sa demande est complexe à mettre en œuvre. En effet, il faut se souvenir d’un instant particulier, dans le passé, où cet état était présent. Puis de suivre les étapes décrites pour créer cette ancre. Il est parfois difficile de se souvenir exactement des sentiments éprouvés durant cette période et donc de concevoir une ancre de grande efficacité. 

Jordan Belfort élabora une méthode d’ancrage qui permettait à quiconque de créer une ancre infaillible. Il prit le problème à l’envers. Plutôt que de se souvenir d’un moment particulier, où cet état était ressenti, il conçoit cette ancre à un instant présent. 

Pour concevoir une ancre, il faut adopter un mot, un geste ou un son particulier. Seulement ceux-ci ne doivent pas être ordinaires et doivent être seulement employés à l’instant où l’état émotionnel souhaite être établi. Jordan Belfort élabora ce qu’il appelle une “ancre olfactive”. C’est un petit tube qui contient une odeur particulière. A l’instant même où un état émotionnel de certitude absolue se manifeste, il sent ce petit tube. L’ancre est alors mise en place. Dès lors que cette odeur se manifeste aux narines, elle crée un état émotionnel de certitude absolue. C’est la clé d’une force de persuasion hors du commun. 

un homme avec un t-shirt noir est assis et discute face à face avec un autre homme en chemise blanche

Les 10 intonations infaillibles pour convaincre

Il existe 10 intonations différentes qui permettent de convaincre son prochain. Sachant que 90% d’une stratégie de communication correspond à la communication inconsciente, il est primordial de connaître et de savoir utiliser ces intonations. Les mots convainquent un individu logiquement mais usé de la bonne intonation au bon moment permettent de convaincre un individu émotionnellement.

1. Ça m’intéresse, je veux vraiment savoir 

  • Objectif : Permet de se démarquer des autres vendeurs, l’individu pense que la personne en face d’elle s’intéresse vraiment à lui. 
  • Type de voix : Enjouée.  
  • Utilisation : Peut être utilisé dans des questions courantes au début d’un entretien : “Bonjour, est-ce que Melanie est là” ; “Comment allez-vous?” 

2. Transformer une affirmation en question

  • Objectif : En transformant des affirmations en questions, cela permet de profiter de trois désirs humains. Ne pas être perçu comme n’étant pas au courant ; Se souvenir de ceux que nous avons déjà rencontrés ; Se montrer aimable en général. 
  • Type de voix : Sous forme de question
  • Utilisation : Lors de votre présentation dès le début de l’entretien : “Bonjour, je m’appelle *Nom* ? De *Entreprise* ? à *Ville* ? Comment allez-vous aujourd'hui ?”

3. Mystère et intrigue

  • Objectif : Créer un sentiment d’urgence et de rareté en prenant des allures de secret.
  • Type de voix : Juste au-dessus du murmure. 
  • Utilisation : Lorsqu’il est demandé à l’individu s’il accepte que des questions lui soient posées : “Melanie, la raison de mon appel c’est que vous avez été sélectionné parmi ceux à qui nous allons offrir…”

4. Rareté

  • Objectif : Susciter l’attrait d’un individu à avoir davantage envie de ce qu’il perçoit comme étant moins abondant. La rareté peut être verbale (transmettre un argument logique de l’offre exceptionnelle), tonale (en utilisant l’intonation de la voix) ou informelle (l’information partagée est rare). 
  • Type de voix : Murmure intensifié
  • Utilisation : Lors du début de la présentation avant la phase de prospection pour indiquer un sentiment d’urgence vis-à-vis de l’offre qui va être proposée. 

5. Certitude absolue

  • Objectif : Dévoile à l’individu que la personne en face d’elle est un expert et déborde d'enthousiasme. 
  • Type de voix : Ton plus ferme. 
  • Utilisation : Au moment de demander s’il le prospect souhaite passer commande. 

6. Sincérité désarmante

  • Objectif : Faire entendre à l’individu que le discours employé vient du plus profond de votre cœur, qu’une grande sincérité est utilisée à son égard. 
  • Type de voix : Douce, posée, sereine et dénuée de pression.
  • Utilisation : Au moment de demander s’il le prospect souhaite passer commande. 

7. Voix de la raison

  • Objectif : L’individu ressent que le vendeur est une personne raisonnable et que sa requête va l’être également. 
  • Type de voix : Élever la voix à la fin de la phrase. 
  • Utilisation : Au moment de demander la permission de présenter les avantages du produit : “Vous avez une minute ?”. Également de demander s’il le prospect souhaite passer commande. 

8. Hypothèse d’école en faisant abstraction du prix

  • Objectif : Désarmer le prospect et faire de l’entretien un exercice purement académique permettant d’augmenter le degré de certitude de celui-ci. 
  • Type de voix : Posée en insistant sur la fin de la phrase. 
  • Utilisation : Après la présentation du produit, en demandant la première fois si le prospect souhaite passer commande et si celui-ci émet une première objection : “Je comprends votre position… Est-ce que l’idée vous plait ? Est-ce que cela vous semble cohérent ?”

9. Évidence même 

  • Objectif : Utiliser la "futurisation". Permet de convaincre, dans l’esprit du prospect que les avantages du produit sont un fait avéré.  
  • Type de voix : Ton normal en instant sur les mots qui représentent les avantages du produit.
  • Utilisation : Lors des phases de présentation. Il faut utiliser cette intonation pour suggérer l'idée qu'il est évident que le produit est la solution aux problèmes du prospect. 

10. Comprends la frustration

  • Objectif : Créer une connivence avec le futur client. Il comprend que le vendeur en face de lui comprend sa situation et est prêt à l’aider à résoudre ses problèmes.
  • Type de voix : Une voie empathique et posée. 
  • Utilisation : Lors de la phase de prospection quand les points de frustration doivent être découverts. 

Toutes ces intonations, utilisées à bon escient sont les outils maîtres pour convaincre son prochain. Savoir les maîtriser à la perfection permettra d’augmenter votre taux de transformation.

homme negociateur en costume gris avec une cravate orange qui reajuste sa cravate


Le langage corporel adapté à toutes situations 

Certaines fois il se peut que nous ayons affaire à des personnes qui nous paraissent répugnantes. Ce ne sont ni les mots prononcés ni les intonations qui nous donnent la nausée mais bien son langage corporel. Deux individus qui se rencontrent pour la première se font une idée positive ou négative sur chacun d’eux en 1/24ème de seconde. Les visages, la façon de se mouvoir sont scrutés et évalués. Le langage corporel approprié est donc une clé supplémentaire pour convaincre son prochain. 

Cette technique recèle 5 éléments indispensables : 

1. Soigner son apparence

Le style vestimentaire, la longueur des cheveux, la quantité de bijoux portée sont des éléments qui sont indispensables à la façon dont quelqu’un nous perçoit. 

Dans l’environnement professionnel, la tenue vestimentaire doit être adaptée à la profession que la personne exerce. Un homme portant un costume sera perçu comme quelqu’un d’important et influent. Une barbe bien taillée sera perçu comme un homme soigné et qui fait attention au détail. Pour une femme, il en est de même si celle-ci porte un tailleur avec pantalon ou jupe (pas au-dessus du genou) sans être trop maquillée. De même, une personne qui porte trop de bijoux pourra être mal perçue. 

2. Premier contact - Poignée de main 

La façon dont le premier contact est établi est également important. La poignée de main cordiale et franche est la plus adaptée. Il n’est pas question d’un duel de force ou d’une poignée de main morte. Il faut trouver le juste milieu vis-à-vis de son interlocuteur. 

3. Rapport à l’espace 

Si le vendeur et le client sont deux hommes, le vendeur doit se positionner légèrement de biais vis-à-vis de son client. Il en est de même pour deux femmes. Lorsque les deux sont à la fois un homme et à la fois une femme, chacun peut se placer face à face. 

Il faudra toujours laisser une distance entre le vendeur et le client. Cela dépend de la culture et du pays mais pour la France ou les États-Unis, il convient de garder une distance d’au moins 60 centimètres à 1 mètre. 

4. Établir le contact visuel 

Il a été prouvé que pour que l’interlocuteur ait confiance en la personne en face de lui, celui-ci devra établir un contact visuel d’environ 72% de l’entretien. Il est déconseillé de croiser les bras cela montrerait au prospect que le vendeur est froid. 

5. Fondamentaux d’une écoute active 

Plusieurs techniques simples peuvent s’appliquer dans différents contextes lorsque le client parle : 

  • Hochement de tête : Signification que le vendeur comprend ce que le prospect est en train de dire. Il est utilisé quand celui-ci livre quelque chose qui est important pour lui. 
  • Plisser les lèvres et baisser légèrement la tête : Témoignent respectivement de la sympathie et de la tristesse. 
  • Utilisation des signaux auditifs “ahas ! ouais !” : Permet de maintenir le contact et que les deux individus sont sur la même longueur d’onde. 
  • Utiliser la synchronisation : Adopter le même langage corporel que le client pour l’accompagner et le guider vers un but précis. Il n’est pas question de l’imiter point par point mais de reprendre ses expressions corporelles dans la globalité. 


Ces techniques de persuasion sont des techniques infaillibles qui ont fait convaincre de nombreux prospects jusqu’à lors. Ces conseils dans le domaine professionnel comme personnel donnent un pouvoir considérable à la personne qui les utilise. L’expert dans la vente est la persuasion n’est autre que Jordan Belfort. Connu sous le nom “Le Loup de Wall Street” il a créé une méthode complète pour savoir vendre. Sa méthode est décrite sur l’article : “Vendre comme le Loup De Wall Street - Étapes clés de la méthode de Jordan Belfort présentées dans son livre" et est indispensable à la bonne application des intonations et langages corporels

Il complète et est indispensable à la compréhension et l’utilisation de la méthode la plus forte jamais inventée de “Vendre un stylo à n'importe qui”. 


1 Commentaires

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